E-commerce

Marketing per l’e-commerce – n. 15

Nei capitoli precedenti abbiamo dato uno sguardo d’insieme al lato tecnico di un sito e-commerce, in questo capitolo daremo uno sguardo alle modalità di promozione ed acquisizione clienti per il nostro shop. Il vecchio detto “la pubblicità è l’anima del commercio” è forse uno dei mantra principali che dobbiamo tenere sempre in considerazione, nessuno shop online per quanto tecnicamente perfetto e visivamente accattivante può sopravvivere senza traffico. 

La promozione online, proprio come quella offline, si avvale di molti canali diversi e per ognuno di essi esistono strategie e tecniche che dobbiamo necessariamente conoscere per poter decidere quale fa al caso nostro e come sfruttarle al meglio.

I principali canali di contatto ed acquisizione di utenti sono:

    • Email
    • Social Media
    • Blog
    • Circuiti pubblicitari PPC (Pay Per Click)
    • Forum di nicchia
    • Aggregatori di notizie e directories

 Traffico organico e Pubblicità a pagamento

Il traffico internet va poi diviso in due tipologie, traffico organico, cioè il traffico che riusciamo a generare senza pagare direttamente un circuito pubblicitario ed il traffico a pagamento.

Ognuno dei canali citati qui sopra può essere sfruttato con entrambe le modalità (organico e a pagamento) la scelta del tipo di approccio dipenderà molto da fattori interni all’azienda, come ad esempio il budget che si intende impiegare e le risorse umane a disposizione.

Traffico Organico

Se abbiamo a disposizione più tempo che denaro, la strategia migliore per generare traffico è il cosiddetto Content Marketing, cioè il marketing basato sulla produzione e pubblicazione continua e consistente di materiali informativi ed educativi. Pubblicando spesso con cadenza più o meno regolare, i nostri contenuti verranno trovati da utenti alla ricerca di “soluzioniai problemi per cui i nostri prodotti e servizi si pongono come risposta.

Una buona strategia in linea di massima prevede la ricerca di domande, frasi chiave ed argomenti cercati dagli utenti sul web, la creazione di un calendario delle pubblicazioni ed infine la preparazione dei materiali da pubblicare.

Content Marketing

Ci sono diverse scuole di pensiero su come creare e pubblicare consistemente materiali che possano attirare l’attenzione dei nostri utenti, per esperienza personale una delle migliori strategie è la cosiddetta “T shaped”. Il nome deriva dalla forma della lettera “T”, in pratica si tratta di creare materiali su un’ampia varietà di argomenti e successivamente andare in profondità su un verticale (nicchia) specifica.

Questo vi posizionerà come esperti del vostro settore andando comunque a coprire i bisogni di audiences affini ai vostri prodotti, formate da utenti non necessariamente interessati specificatamente alla vostra nicchia, ma possibilmente interessati a conoscere meglio i vostri prodotti e servizi.

Quali argomenti?

Per decidere quali argomenti trattare è necessario prendere due punti di vista diversi, le vostre conoscenze legate al vostro prodotto o servizio di punta e contemporaneamente, ciò che interessa ai vostri utenti, creando un mix adeguato che soddisfi entrambi.

Riutilizzare i contenuti

Altra cosa molto importante è la strategia di “ricondizionamento” dei materiali prodotti, considerando che ogni canale ha la sua forma di contenuto, dovremo creare i nostri materiali cercando di pensare a come riprodurli nei diversi formati nativi per ogni canale che vogliamo utilizzare. Ad esempio, un buon articolo di blog può essere riproposto in forma breve come post di Facebook, video per Youtube, galleria fotografica per Instagram e magari spezzato in diversi capitoli per l’invio di emails settimanali. Questo ridurrà il carico di lavoro necessario alla ricerca degli argomenti da trattare e vi darà una comunicazione consistente su tutti i canali che deciderete di attivare

Ci vuole pazienza e costanza

Un’ultima considerazione molto importante è che il traffico organico, gratuito, necessita di tempo per funzionare e convertire i nostri utenti in clienti.

Considerando la legge dei 6 contatti, per cui un utente ha bisogno di almeno sei punti di contatto con il vostro brand prima di decidere se acquistare o meno, la velocità con cui convertirete sarà dovuta principalmente a quanti materiali pubblicherete e con quale cadenza. Se intendete pubblicare un contenuto al mese, la finestra di conversione media sarà di 6 mesi circa.

Il marketing online, specialmente le tecniche organiche, necessitano di tempo e soltanto gli imprenditori e le aziende più consistenti sono quelle che ne riusciranno a raccogliere i maggiori benefici.

Molti dopo qualche mese senza risultati si arrendono.

Male! La consistenza fa la parte del leone in questo gioco e bisogna davvero prepararsi a mesi di risultati zero prima di poter avere dati reali da analizzare e definire quali sono i veri risultati. Cercate di tenere duro, la vostra pazienza e consistenza verrà premiata.

Traffico a Pagamento

Altra cosa invece è raccogliere utenti con il traffico a pagamento. Il traffico acquistato tramite canali pubblicitari, quando il targeting è fatto bene, converte molto velocemente ed aiuta non poco in termini di morale e ovviamente, generando traffico sul vostro sito, anche in termini di SEO, aumentando le chance per le nostre pagine di comparire nella desiderata prima pagina dei motori di ricerca.

I due canali principali

I due canali principali, facilmente accessibili a quasi tutti i tipi di e-commerce, sono il circuito Facebook, che comprende Facebook, Instagram e la loro rete di partners e il circuito di Google Ads, che comprende i risultati di ricerca di Google, Youtube ed il network AdSense, composto da migliaia di siti che decidono di concedere spazi pubblicitari a Google.

Data l’ampiezza e la profondità dell’argomento, in questo corso non andremo nel dettaglio di come impostare ed eseguire campagne pubblicitarie su questi circuiti, per questo vi rimando ai nostri corsi specifici di Google Ads e Facebook Ads.

Come funzionano

Proprio per questo motivo, mi preme di spiegare almeno cosa cercare e quando utilizzare Facebook e Google, dandovi un’infarinatura che, in linea di massima, vi metterà in condizione di scegliere il vostro percorso.

Anche se a prima vista questi canali possono sembrare analoghi, c’è una differenza sostanziale tra i due circuiti che va presa in considerazione e che determinerà il tipo di messaggio pubblicitario ed il tipo di inserzioni che andrete a creare.

Facebook

Facebook è un social media, lo sappiamo tutti, pochi però considerano il punto di vista degli utenti di questa piattaforma, eppure è scritto chiaramente nella homepage del sito facebook.com; “Facebook ti connette con i tuoi familiari ed amici”…

L’intento conta

Un utente di Facebook si trova sul sito o sull’app per un motivo ed uno soltanto, per comunicare con la rete di persone che conosce e con cui interagisce nel mondo reale. Questo significa che il nostro marketing, a meno che non sia diretto ai vostri amici e familiari, risulterà come un intruso nel feed di aggiornamenti degli utenti di questa piattaforma. Per questo motivo il marketing su Facebook è chiamato “Marketing d’interruzione”. Raramente l’intento di un utente di Facebook è acquistare qualcosa quando si trova sulla piattaforma, molto probabilmente la nostra chance migliore è quella di pubblicare e promuovere post informativi ed educativi circa i nostri prodotti e servizi, praticamente in gergo si tratta di fare “brand awareness”, il risultato principale a cui dovremmo puntare su Facebook infatti è

  • far conoscere il nostro brand,
  • raccogliere likes sulla nostra pagina ed infine
  • invogliare gli utenti a visitare il nostro sito.

Questo per tentare al meglio di convertire il “cold traffic” cioè le persone che non ci conoscono in “warm traffic”, ovvero utenti che conoscono il nostro brand e che trovano una qualche affinità nei nostri prodotti e servizi.

Viene da solo che convertire utenti che ci conoscono in vendite è sicuramente un lavoro molto più facile di cercare di convincere perfetti sconosciuti a fidarsi di noi e delle nostre offerte.

Google

Storia completamente opposta quando parliamo di Google Ads, gli utenti che accedono a Google per effettuare delle ricerche, così come su Youtube, sono alla ricerca di una soluzione immediata ad un problema.

Poter comparire in un risultato di ricerca per una determinata frase chiave con intento di acquisto è il risultato finale al quale dovremmo mirare. Come abbiamo visto l’intento dell’utenza è la chiave fondamentale per il successo di qualunque campagna di marketing.

La pubblicità su Google, se ben fatta a livello di messaggio e targeting, può avere risultati immediati, risultando in vendite anche per siti relativamente giovani che non avrebbero chance in termini di traffico organico proprio per la mancanza di anzianità e traffico consistente.

Elemento essenziale per la pubblicità su Google sono i dati, dati sugli interessi del pubblico, dati sulle query di ricerca (frasi cercate dagli utenti) in modo da poter creare campagne targettizzate verso gruppi di utenti più specifici possibile.